Анализ рынка риэлтерских услуг 2023: прогнозы для риелторов и агентств. Оценка привлекательности рынка риэлторских услуг для крупных игроков

Российский рынок риэлторских услуг и агентств недвижимости, как в Санкт-Петербурге, так и в других регионах РФ по сути своей не является высоко-маржинальным бизнесом. Более того, с каждым годом он становится все менее прибыльным для компаний, которые не меняют подход к ведению бизнеса. Связано это с тем, что на рынок недвижимости каждый год приходят очень крупные конкуренты, которые забирают на себя часть рынка. Это крупные банки, строительные компании, которые объединяются с топовыми агентствами, различные IT сервисы и пр. Так же каждый год меняется стоимость на услуги рекламы на сайтах поиска недвижимости и HR площадках. Эти факторы сильно влияют на работу агентств и риэлторов.

Т.е. если раньше агентство могло бесплатно «залить» все площадки «фейковыми объявлениями» и получать бесконечное количество лидов на покупку жилья, то в 2023 году этого будет недостаточно.

На сегодняшний день, компании необходимо думать над тем, как расходовать время сотрудников и бюджет рационально.

Что это значит?

• Необходимо грамотно анализировать все рекламные компании, убирая менее продуктивные и добавляя в более продуктивные свой рекламный бюджет
• Необходимо фиксировать каждый звонок каждого клиента. Важно понимать, из какого источника позвонил клиент, как с ним поговорил риэлтор и какие варианты были предложены клиенту
• Необходимо детально прорабатывать воронку продаж по каждому сотруднику и отделу
• Необходимо постоянно работать над скриптами продаж сотрудников и составлять отчет о тестировании каждого скрипта.
• Необходимо заниматься регулярным обучением сотрудников и повышением их профессиональных компетенций, т.к. недвижимость и деятельность агентств – это очень сложный продукт и услуга.

С каждым месяцем все больше закрывается агентств «старого формата», которые работали по принципу сетевого маркетинга (чем больше сотрудников, тем больше клиентов и сделок). Данный тип ведения бизнеса уступает более системному подходу, где руководитель вовлечен в процесс и каждое действие, каждого сотрудника продумано до мелочей. Дело в том, что у традиционных агентств, основным источником привлечения клиентов является сам агент. Данная модель приводит к низкому качеству услуги и постоянной текучке кадров, так как рано или поздно риэлтор понимает, что он может обойтись и без агентства недвижимости, совершая сделки самостоятельно.

Что необходимо сделать, чтобы структурировать работу компании?

• Необходимо, проработать все бизнес-процессы и разделить их на разные отделы и ответственных. Один риэлтор не может одинаково качественно: искать клиентов, проводить сделки, быть ипотечным специалистом и т.д. Важно, разделить данный цикл на различные этапы и распределить функционал между различными сотрудниками.
• Необходимо проработать регламенты в компании. Каждый сотрудник должен понимать зачем он приходит на работу, какой у него план и задачи
• Подключить СРМ систему или любую систему для учета всех действий всех сотрудников
• Подключить инструменты повышения продуктивности сотрудников (парсер объектов, выгрузки на площадки, чаты с площадками и другие IT сервисы, которые упрощают работу агента по недвижимости)
• Подключить IP телефонию. Телефония позволяет не потерять ни одного клиента, так как СРМ система создает карточки клиента при каждом звонке и так же позволяет регламентировать общение сотрудников
• Необходимо проработать систему привлечения клиентов. Важно, что бы основным источником привлечения клиентов в компанию было именно агентство, а не рядовой риелтор!
• Контролировать поставленные задачи на риэлторов. По обратной связи наших пользователей, если риэлтор будет просто 1 раз в неделю делать звонки всем своим клиентам, то его конверсия и объем сделок увеличится на 30%. Для этого необходимо просто совершать звонки вовремя и проводить исследование по работе каждого сотрудника.
• Раз в месяц проводить анализ рекламных компаний и составлять отчет.
• Работа агентов должна быть комфортна как в офисе, так и дома.

Итог

Рынок недвижимости с начала 20 го года переживает крупные потрясения. Цены на квартиры увеличились, квартиры в стройке стоят дороже чем во вторичке, ипотечная ставка нестабильная, как и мировая экономика. Риэлтерский рынок, также переживает важные изменения. Компании, которые не могут адаптироваться уходят, а компании, которые меняют свой подход, увеличивают прибыль и свою долю рынка. Каждому руководителю мы желаем меняться вместе с мировыми изменениями, а не жить в парадигме, что «скоро будет как раньше».