Как CRM помогает в управлении рекламными кампаниями?

Рекламные инструменты, доступные для управления

В современном маркетинге на рынке недвижимости существует множество инструментов для управления рекламными кампаниями. Каждый из них предоставляет уникальные возможности для оптимизации и повышения эффективности рекламы. И каждый инструмент предназначен для работы с определенной целевой аудиторией в разное время взаимодействия с компанией. Т.е. каждый вид рекламных кампаний хорошо работает в определенное время взаимоотношения с клиентом. Например, когда клиент только решил воспользоваться какими-то услугами, хорошо работает реклама на поиске в поисковиках Гугл и Яндекс, а когда клиент уже давно мониторит рынок, отлично работают познавательные видео на YouTube, где представитель компании рассказывает об определенных тонкостях рынка недвижимости или определенном жилом комплексе. Т.е. основная задача рекламодателя – это вовремя показывать нужные рекламные оферы определенным клиентам ил и, как говорится «оказываться в нужное время – в нужном месте». В данной статье, мы попробуем разобраться, чем может быть полезна CRM система при настройке рекламных кампаний.

Итак, основные рекламные инструменты на сегодняшний день это:

• Контекстная реклама: Позволяет показывать объявления в поисковых системах и на сайтах-партнерах. Важными аспектами здесь являются ключевые слова, стоимость клика (CPC) и модели оплаты.
• Социальные сети: Платформы, такие как VK, предлагают таргетированные рекламные возможности, позволяя настраивать аудитории по интересам, поведению и демографии.
• Реклама объектов на классифайдах (Авито, Циан, Яндекс и ДомКлик)
• Email-маркетинг: Эффективный способ прямого взаимодействия с клиентами, предоставляющий возможность отправки персонализированных предложений и акций.
• Ретаргетинг: Инструмент, который помогает напоминать пользователям о товарах или услугах, которые они просматривали ранее, но не совершили покупку.
• Программа лояльности: Поощрение постоянных клиентов различными бонусами и скидками, что способствует увеличению продаж и удержанию клиентов.

Преимущества CRM при работе с кампаниями

CRM (Customer Relationship Management) системы играют ключевую роль в управлении рекламными кампаниями, предоставляя следующие преимущества:

• Централизованное управление данными: CRM системы объединяют данные о клиентах из различных источников, что позволяет лучше понимать целевую аудиторию и сегментировать её для более точного таргетинга и настройки рекламной кампании.
• Аналитика и отчеты: Возможность отслеживать и анализировать эффективность рекламных кампаний в реальном времени. Это помогает быстро принимать решения и корректировать стратегию, что существенно сокращает расходы на рекламу, за счет оптимизации.
• Автоматизация процессов: CRM системы позволяют автоматизировать многие аспекты управления кампаниями, такие как отправка email-рассылок, настройка рекламных объявлений и управление бюджетами.
• Персонализация рекламы: Используя данные о поведении и предпочтениях клиентов, CRM системы помогают создавать персонализированные рекламные сообщения, что значительно повышает их эффективность.
• Оптимизация затрат: Благодаря детальной аналитике и возможности тестирования различных рекламных моделей, компании могут эффективно распределять бюджеты и снижать стоимость привлечения клиентов.

Пример управления рекламной кампанией

Рассмотрим пример управления рекламной кампанией с использованием CRM системы на примере гипотетической компании "ABC Недвижимость", которая работает на рынке недвижимости

Шаг 1: Сбор и анализ данных

Компания собирает данные о своих клиентах через различные каналы: веб-сайт, социальные сети, email-рассылки, реклама объектов на классифайдах, тематические выставки по недвижимости и пр. Вся информация интегрируется в CRM систему, где создаются детализированные профили клиентов. При обращении клиента в компанию по звонку, в CRM системе автоматически создается карточка клиента с указанием рекламного источника, откуда пришел клиент. Также, если клиент оставил заявку на вашем сайте, при интеграции сайта с CRM клиент добавится в систему. Далее, менеджеры, в процессе общения с клиентом, смогут его определить к той или иной группе ведя по воронке продаж.

Шаг 2: Сегментация аудитории

На основе собранных данных маркетинговая команда сегментирует аудиторию на группы по интересам, поведению и демографическим характеристикам. Например, выделяются группы «срочная покупка», «отложенный спрос», «интересуется рынком на будущее».

Все входящие клиенты сегментируются в СRM системе в зависимости от ситуации клиента и далее переносятся в рекламные инструменты в зависимости от своего сегмента.

Например, для Яндекс директа, можно создать «Аудиторию» и по этой аудитории показывать определенные рекламные кампании. Работает это следующим образом: если компания знает номер телефона клиента, то она может добавить этот номер в «Аудитории Яндекс директ» и включить настройки показа рекламы только этим клиентам. При помощи такой настройки, вы сможете показывать рекламу точечно, только вашей целевой аудитории, что поможет существенно сократить затраты на рекламу.

Далее рассмотрим на скриншотах, как это сделать:

1. Выгружаем из CRM базу e-mail или номеров телефонов определенной аудитории в Эксель или CSV.

2. Заходим в Яндекс. Аудитории

3. Создаем сегмент Аудитории

4. Добавляем данные CRM. В нашем случае это база e-mail. Чем больше информации загрузим в документ, тем более похожую аудиторию найдем.

5. Добавляем понятное название и нажимаем «Создать сегмент».

6. После одобрения создаем сегмент «Похожие пользователи».

Можно бегунком выбрать, что интереснее – «выше точность» или «больший охват». Нажимаем «Создать сегмент».

7. В итоге получаем 2 сегмента аудиторий, на которые настраиваем рекламное предложение в Я. Директе.

Далее создаем рекламное объявление на выбранную аудиторию. После настроек, ваш рекламный офер будет показываться только клиентам, добавленным в аудиторию.

Шаг 3: Создание персонализированного контента

Для каждой сегментированной группы разрабатываются персонализированные рекламные сообщения. Например, для «срочной покупки» акцент делается на различные Акции и сезонные предложения, для «отложенного спроса» - предлагаются низкие ипотечные ставки или рассрочки, а для тех, кто «интересуется покупкой в будущем» делается E-mail рассылка с различной полезной информацией и новостями, чтобы клиент «держал руку на пульсе».

Очень важно каждой аудитории показывать «точечную» рекламу, направленную на ее интересы в определенный временной промежуток. Точная настройка поможет повысить CTR, и как следствие стоимость рекламы будет ниже и результат от нее будет лучше.

Например, вы знаете телефон клиента, который в данный момент интересуется покупкой квартиры в определенном районе или у определенного застройщика. Вы создаете «Аудиторию в Яндекс Директ», добавляете туда всех таких клиентов, и показываете им рекламу о том, что в данном районе у вас есть выгодное предложение. При помощи этого инструменты вы показываете свою рекламу только нужным клиентам, что повышает конверсию.

Шаг 4: Настройка и запуск кампании

Рекламные объявления настраиваются в различных каналах: контекстная реклама в Яндекс Директ, таргетированная реклама в VK или других социальных сетях, email-рассылки в специализированных сервисах или в CRM системе, если у нее есть такая возможность. Все объявления интегрируются с CRM системой для отслеживания взаимодействий и откликов.

Шаг 5: Мониторинг и оптимизация

CRM система в связке с системами аналитики, позволяет отслеживать ключевые метрики: количество показов, кликов, конверсий, стоимость привлечения клиентов и стоимость сделки. На основе этих данных маркетинговая команда в реальном времени корректирует настройки кампаний, перераспределяет бюджеты и тестирует новые гипотезы.

Заключение

Реклама и привлечение клиентов является одним из самых главных пунктов затрат любой компании и любого бизнеса. Для того, чтобы сократить эти затраты необходимо детально прорабатывать все рекламные активности, так как это повлияет на качество привлеченных клиентов и стоимости затрат на привлечение, что как следствие может влиять на прибыль компании.

Использование CRM систем для управления рекламными кампаниями предоставляет бизнесу множество преимуществ, включая централизованное управление данными, аналитику и отчеты, автоматизацию процессов, персонализацию рекламы и оптимизацию затрат. Эти инструменты помогают значительно повысить эффективность маркетинговых усилий, улучшить взаимодействие с клиентами и достичь высоких результатов.

Внедрение CRM системы в стратегию управления рекламными кампаниями становится неотъемлемой частью современного маркетинга, предоставляя компаниям возможность оставаться конкурентоспособными и успешно развиваться в условиях быстро меняющегося рынка.