Лиды для агентства недвижимости

Для агентств недвижимости и застройщиков, как и для любого другого бизнеса, поиск клиентов и лидогенерация – это одна из самых важных задач, которая напрямую влияет на развитие и рост компании. Как много у компании клиентов, какого они качества и какая стоимость привлечения данных клиентов – это одни из самых важных вопросов, которые необходимо решать руководству. К сожалению, во многих агентствах недвижимости привлечение клиентов ложится на плечи рядовых риэлторов, а не самого агентства, по так называемой «сетевой схеме», что на наш взгляд является не маштабируемым сценарием развития компании, так как руководитель становится «заложником своих сотрудников».

Т.е. если главным качественным показателем является количество агентов в компании, то рост компании зависит от того, на сколько много в ней работает риэлторов. Но, если компания не помогает с поиском лидов, то и риэлторам нет смысла работать в такой компании, получается «замкнутый круг» - клиентов нет потому, что нет риэлторов, а риэлторы не идут в компанию, потому что там им не дают клиентов. Хотя подобные схемы часто встречаются на рынке риэлторских услуг, особенно среди старых и крупных компаний, на наш взгляд это модель не имеет развития.

В нашей статье мы разберем кейсы, когда руководство компании озадачено тем, чтобы обеспечить своих сотрудников работой и им необходимо постоянно заниматься маркетингом и оптимизацией затрат на продвижение. Так же разберем основные способы лидогенерации и привлечения клиентов в агентство недвижимости.

Маркетинг в недвижимости

Маркетинг для агентств недвижимости – это не только система привлечения клиентов, но и работа над своим продуктом и услугой, отстранение от конкурентов и демонстрация своих конкурентных преимуществ. Задача маркетолога - помочь понять клиенту, который уже узнал о вашей компании, зачем ему ваша услуга и из чего она состоит.

Итак, для того, чтобы продвижение было результативным, необходимо описать все ваши услуги и продукт с конкурентными преимуществами. Далее, на основании ваших услуг, необходимо продумывать рекламные компании и способ продвижения.

Основные услуги агентств недвижимости в 2023 году:

• Помощь в продаже объектов недвижимости
• Помощь в покупке и поиске объектов
• Ипотечный брокеридж
• Юридическое сопровождение сделок с недвижимостью
• Срочный выкуп квартир и Trade In.
• Предпродажная подготовка квартиры (Флиппинг)

Если в продуктовой линейке вашей компании несколько услуг, то вам необходимо под каждую услугу делать рекламный оффер и продвигать его отдельно с целью привлечения клиента именно на какую-то услугу. Соответственно, чем больше услуг у компании, тем больший бюджет необходим на продвижение, так как рекламных источников много. Но, следует заметить, что не все источники необходимо задействовать для каждой услуги. Например иногда, для привлечения собственников-продавцов квартир совсем не обязательно делать отдельный лендинг и настраивать на него контекстную рекламу, ведь возможно будет достаточно привлечь call центр и наоборот, для некоторых услуг необходимо задействовать максимальное количество источников.

Какие рекламные инструменты распространены среди агентств недвижимости

Выбор рекламного инструмента, зависит от вашего бюджета, целевой аудитории вашей компании и компетенций специалиста, который будет настраивать тот или иной инструмент.

Основные инструменты привлечения клиентов на сегодняшний день это:

• Контекстная реклама в Яндекс Директ
• Таргетированная реклама в социальных сетях
• Размещение полезного контента в социальных сетях компании и риэлтора
• Реклама на тематических площадках, таких как Циан и Авито
• Telegram канал компании и покупка платных постов в сторонних Telegram каналах
• YouTube канал компании и покупка рекламных интеграций в сторонних YouTube каналах
• E-mail маркетинг

Каждый инструмент может работать с разной продуктивностью в зависимости от услуги, которая рекламируется и правильно подобранной целевой аудитории для рекламной кампании.

Подбор целевой аудитории

На первый взгляд, клиентом любого риэлтора может быть любой человек, ведь все нуждаются в покупке жилья или увеличению жилой площади. И каждому рекламодателю хотелось бы показать свое рекламное предложение максимальному количеству потенциальных клиентов. Но, в таком случае, бюджет на рекламу будет непосильно высоким для компании и эти затраты не окупятся, даже если в компанию обратится большое количество людей, так как стоимость привлечения одного клиента будет очень высокой.

Задача любого рекламодателя и маркетолога – это выявить тех пользователей, которые нуждаются в услуге компании именно в данный момент и имеют материальные возможности купить услугу и настроить показ рекламы именно таким клиентам. На сегодняшний день, почти все рекламные площадки в интернете имеют такую возможность, например:

• Контекстная реклама настраивается по ключевым запросам, которые пишет клиент в браузере
• Таргетированная реклама в социальных сетях настраивается по возрасту, предпочтениям и интересам клиента
• Реклама на Авито и Циан работает согластно фильтрам, которые указывает клиент и т.д.

Т.е. реклама в интернете интересна тем, что имеет почти неограниченные возможности для настроек, при помощи которых вы можете убрать не целевых клиентов и оставить только целевых, заплатив только за активность данных клиентов.

Но, так ли просто это настроить?

Обычно, когда новичок в интернет – маркетинге сам пытается настроить рекламную кампанию, он неминуемо столкнется с ошибками, которые в свою очередь приведут к пустым тратам времени. Поэтому мы рекомендуем обращаться к специалистам. На сегодняшний день, есть огромное количество как маркетинговых компаний, так и частных фрилансеров, которые за относительно небольшие средства помогут настроить любую автоматическую рекламу. Искать исполнителей можно на сайтах фрилансеров, таких как Fl.ru или WorkSpace.ru. На данных биржах огромное количество специалистов, которых вы можете привлечь на аутсорс на выполнение различных задач.

Так же, в последнее время получили широкое распространение, компании лидогенераторы, которые за свой собственный бюджет и своими усилиями привлекают клиентов в агентства недвижимости взамен на оплату от компании каждого целевого лида. При взаимодействии с такими компаниями необходимо быть очень осторожными, так как очень много мошенников, хотя и порядочных компаний тоже очень много. Самый лучший способ проверить качество услуги – это купить небольшое количество лидов и понять их качество при помощи общения с данными клиентами. Такая форма сотрудничества зачастую является наиболее приоритетной у руководителей агентств недвижимости и застройщиков, так как нет необходимости самостоятельно разбираться в тонкостях настройки и планировать бюджет за клики. Оплата производится за каждого клиента отдельно, что легко позволяет спланировать бюджет и количество лидов получаемых ежедневно. Так же, бывают случаи, когда у руководителя агентства получается договорится с оплатой за процент от совершенных сделок, что сокращает риски мошенничества.

Какая роль CRM системы в интернет – маркетинге и почему маркетинг без CRM невозможен?

СРМ система позволяет вести учет полученных клиентов с каждой рекламной площадки или компании подрядчика, которая занимается поиском лидов, помогает грамотно распределять нагрузку по отделам и следить за качеством оказываемой услуги вашей компании. Дело в том, что совсем не важно количество привлеченных клиентов, если сотрудники этих клиентов теряют или относятся к ним халатно. Агентство недвижимости может настроить гениальную рекламную кампанию на всех рекламных источниках и привлечь тысячи потенциальных клиентов, но сотрудники могут этих клиентов потерять, если настроить работу отдела продаж неправильно. Именно такую задачу и решает СРМ система для агентств недвижимости – правильная организация бизнес-процессов при работе с клиентами. Т.е. рекламные площадки привлекают лид, а отдел продаж, при помощи CRM системы этих клиентов удерживают в компании и оказывает им необходимые услуги.

Так же, CRM помогает понять продуктивность каждой рекламной кампании, так как в системе фиксируются все рекламные источники, откуда пришел клиент. Т.е. через какое-то время, вы можете посмотреть: сколько у вас было обращений с одного источника, сколько было потрачено средств на данный источник, сколько всего было сделок с данного рекламного источника, какой размер комиссионных принес рекламный источник и какая итоговая стоимость одной сделки и одного клиента. При помощи такого инструменты, вы сможете оптимизировать затраты на рекламу и увеличить конечную прибыль компании, за счет сокращения издержек на менее удачные рекламные источники и рефинансированием бюджета в более удачные и продуктивные.

Итог:

Привлечение клиентов (лидогенерация) и маркетинг - это очень сложные задачи, которыми занимаются руководители постоянно. Каждый день появляются все новые сервисы и инструменты привлечения лидов. Задача каждого руководителя или ТОП -менеджера компании ориентироваться в этих сервисах, так как эти знания будут напрямую влиять на жизнеспособность компании и конечную прибыль.