Маркетинг для застройщиков и девелоперов

Роль маркетинга для строительной компании

В данной статье, мы сделаем акцент на интернет маркетинге для застройщика, так как на сегодняшний день 99% покупателей ищут варианты объектов недвижимости именно в интернете. Потенциальный покупатель, который пришел из сети, отличается по своей лояльности к вам, в отличие от тех, кто пришел по рекомендации. Связано это с тем, что в интернете присутствуют ваши конкуренты, которые могут также продвигать свой бренд или проект. Поэтому, для результативной работы и продаж, недостаточно только лишь сделать сайт с описанием преимуществ вашего жилого комплекса. Важно понимать, что маркетинг – это не только привлечение клиента в компанию, но и правильная проработка и удержание. Многие застройщики ошибочно полагают, что для успешных продаж достаточно лишь занять удачное «пятно под застройку», «а клиент сам придет». Конечно, в России есть регионы, где рынок девелопмента еще слабо развит, и там покупатели рады любому новому дому, но в городах миллионниках довольно сильная конкуренция, где застройщикам недостаточно, только лишь, занять удачное место для строительства, а важно думать над правильным позиционированием, концепцией проекта, грамотной рекламой и т.д.

В данной статье, мы попробуем разобраться с основными инструментами привлечения клиентов для строительной компании, разберем основные принципы и механики.

Влияние стратегии маркетинга на восприятие и решению к покупке

Один из самых важных факторов, который приводит к покупке недвижимости или отказу, является безопасность сделки и надежность застройщика. НО, без правильного подхода к продвижению и маркетингу, доказать порядочность своей компании невозможно. Если компания никому не известна, в digital среде, то клиент рискует сделать выбор в пользу менее надежного застройщика, который больше уделяет времени на рекламу и продвижение.

Определение маркетинговых целей и KPI (основные инструменты Онлайн и Офлайн маркетинга у строительных компаний)

Перед тем, как начать тратить время и средства на рекламу, необходимо определится с целью данной компании. Чаще всего, реклама бывает двух видов – «имиджевая», направленная на широкую аудиторию, в целях напоминания о компании и «точечная», направленная на целевую аудиторию, которой услуга компании, требуется прямо сейчас. Задача «точечной» стратегии привлечь клиента, а задача «имиджевой» - повысить лояльность клиента именно к вашей компании. Важно понимать, что «имиджевая» реклама редко когда приносит звонки в компанию. И, если компания, занимается только данным видом раскрутки, то и клиентов будет не много. Очень важно сегментировать рекламу и ждать от нее соответствующих результатов и KPI. Так же, «имиджевая» реклама требует значительных бюджетов, но при этом, приносит максимально лояльных клиентов, хоть и не очень много.

Примеры «имиджевой» рекламы:

• Баннеры и билборды

Данный вид рекламы работает как повышение узнаваемости бренда + часто застройщики размещают на них акции или презентацию жилого комплекса в данной локации.

• Реклама на телевидении

Самый дорогой вид рекламы, который работает на более старшую аудиторию. Проблема данного продвижения в том, что почти невозможно данную рекламу сегментировать, она будет показываться всем подряд.

• Реклама на радио и СМИ

Работает больше на узнаваемость бренда, чем на привлечение целевых клиентов. В связке с остальными рекламными источниками работает хорошо, но нет смысла запускать ее отдельно.

• Реклама на YouTube

Реклама на цифровых площадках позволяет максимально узко сегментировать показы на нужную целевую аудиторию. На наш взгляд, данный источник является одним из самых результативных на сегодняшний день.

• Страницы и сообщества жилого комплекса в социальных сетях

Данные страницы создаются не сколько для прямой рекламы, сколько для сбора обратной связи и сбору потенциальных клиентов, кому квартира потребуется в будущем.

• Email рассылка, по базе ранее купивших квартиру клиентов.

Отличный инструмент напоминания о компании клиентам, которые уже ранее воспользовались услугой компании. В данную рассылку можно размещать какую-то полезную информацию для клиента, например «Как рефинансировать ипотеку и пр.»

Примеры «точечной» рекламы:

• Сайт жилого комплекса с настроенным таргетингом

Таргетированная реклама на сайт проекта на сегодняшний день, является одним из самых «лидогенерирующих» источников. Данную рекламную кампанию можно настроить уникально под ваш ЖК и потенциальную аудиторию, которая может рассмотреть ваш жилой комплекс к покупке.

• Контекстная реклама

Один из самых популярных и результативных способов привлечь клиентов. При правильной настройке контекстной рекламы, ваш сайт может находится в топе поисковых запросов уже на следующий день, после настройки. НО, рекомендуем привлекать к настройке профессиональных интернет-маркетологов, это сильно сократит стоимость клиента.

• Реклама в социальных сетях с переводом на сайт жилого комплекса или сайт застройщика

На сегодняшний день, социальные сети есть у 80% населения страны. В рекламных кабинетах данных сетей можно выставить узкие настройки для показа рекламы нужным вам клиентам.

• Реклама жилого комплекса и квартир в нем на популярных сайтах по недвижимости

В большинстве случаев, когда потенциальный клиент только интересуется ценами на недвижимость, он смотрит предложения на досках объявлений, таких как ЦИАН/Авито и пр. Именно эти источники, приносят максимальное количество звонков, хоть зачастую и не самых конвертируемых в продажу.

• Партнерские продажи квартир через риэлторов и агентства недвижимости

Это основные примеры, которых на самом деле намного больше. Каждая компания подходит к маркетингу и рекламе с «творческой» точки зрения и у каждой компании своя стратегия продвижения. Рекламных инструментов, как «имиджевой», так и «точечной» рекламы, у компании, может быть в несколько раз больше.

Управление репутацией и обратная связь

Отзывы в интернете и объективная обратная связь от покупателей – это один из самых важных инструментов для повышения качества услуги и повышения лояльности, будущих клиентов вашей компании.

Важно отвечать на все отзывы и следить за обратной связью, которая поможет избежать ошибок в будущих проектах. Проблема многих компаний в том, что они игнорируют негативные отзывы, хотя именно они помогают компании улучшать качество оказываемых услуг.

Использование инноваций в маркетинге недвижимости

Мы живем в век цифровых технологий, которые важно применять в проектах и рекламных стратегиях. Например, многие застройщики делают у себя на сайте 3D туры по квартирам и придомовой территории, чтобы клиент, перед покупкой, мог визуализировать качество своего проживания на экране смартфона или компьютера. Также очень популярны OnLine конфигураторы мебели в квартире и пр.

Аналитика

Качественная аналитика и комплексная проработка конверсий рекламных компаний, позволяет застройщику экономить деньги на продвижение и маркетинг. Очень важно фиксировать все обращения клиентов в СРМ системе и следить источник привлечения. Важно понимать, откуда к вам пришел клиент и качество дальнейшей работы сотрудника с данным клиентом.

При помощи СРМ системы, маркетолог может понять:

• Какие рекламные инструменты менее эффективны
• Стоимость 1 клиента (лида) с каждой рекламной площадки
• Лояльность клиентов к вашей компании с отдельно взятого рекламного инструмента
• Срок принятия решения к покупке с отдельно взятого рекламного источника

Данные показатели, позволяют оптимизировать вашу рекламу и маркетинг, так как маркетолог, при принятии решения, опирается на цифры, а не на свои субъективные ощущения.

Итог:

• Рекламные кампании необходимо сегментировать
• Важно фиксировать все обращения в СРМ системе
• Необходимо работать с отзывами и обратной связью клиентов
• Необходимо следить за трендами в IT и применять их в своих проектах