Как увеличить количество клиентов для риэлтора или агентства недвижимости?

Мы живем в то время, когда количество услуг и товаров сильно выше, чем количество спроса на данный товар, и задача каждого специалиста или продавца какой либо услуги - непрерывно искать клиентов или переманивать их у своих конкурентов. Именно постоянно растущая база клиентов влияет на рост компании, и агентства недвижимости не являются исключением. Более того, на сегодняшний день в России насчитывается несколько десятков тысяч агентств недвижимости, большинство из которых не отличаются по своей сути друг от друга, и клиенты не понимая особой разницы, обращаются просто к "знакомому риэлтору». На первый взгляд, рынок риэлторских услуг является очень конкурентным, если смотреть на то, сколько специалистов на нем работают, но так ли это на самом деле? Как уже было сказано выше, большинство этих специалистов ни чем не отличаются друг от друга и их рекламное и маркетинговое продвижение сводится к тому, чтобы просто «продать услугу» своим друзьям и знакомым. Большинство агентств недвижимости и риэлторов не занимаются активным рекламным продвижением, опираясь на «сарафанное радио», что конечно же тоже является неплохим источником привлечения клиентов, но не всегда подходит для масштабирования бизнеса и роста компании. В данной статье мы попробуем разобрать основные источники привлечения клиентов и способов удержания их в вашей компании.

Методы привлечения клиентов

Рассмотрим основные способы привлечения клиентов в агентство недвижимости или риэлтору. По нашим наблюдениям основные источники на сегодняшний день это:

• Реклама объектов на сайтах по недвижимости (Циан/Авито/ДомКлик и пр.)
• Холодные звонки собственникам с сайтов по недвижимости
• Контекстная реклама на сайт компании или специально созданные «лендинги» под отдельную услугу
• Телеграмм каналы агентства или риэлтора, в котором компания дает полезную информацию читателям
• YouTube канал (обзоры жилых комплексов или просто полезная информация, поданная через экспертное мнение специалиста)
• SEO оптимизация сайта компании
• Группы в VK или личные страницы в VK
• «Сарафанное радио»
• Различные социальные сети

Далее рассмотрим этот список более подробно.

Реклама объектов на сайтах по недвижимости

Данный способ является самым популярным и имеет самый низкий «порог входа» и стоимость. Большинство компаний ограничиваются только им, что конечно же зря. А некоторые компании вообще про него не знают и используют площадки по недвижимости только лишь для того, чтобы продавать объекты своих клиентов.

Работает это следующим образом:

• У компании появляется объект на продажу (например его нашли при помощи другого источника привлечения клиентов или при помощи холодного звонка - п.2 из нашего списка).
• Риэлтор выставляет его в рекламу на популярные и не очень рекламные площадки, такие как Циан/Авито/ДомКлик
• Далее по объявлению идут звонки, которых заинтересовал данный объект
• Далее риэлтор проводит показ объекта.

Дело в том, что на таком сценарии все обычно и заканчивается. Риэлтор показал объект, а клиенты ушли смотреть остальные объекты на рынке. И все, клиент потерян. Дело в том, что 99% клиентов приходит на рынок через сайты по недвижимости, попадая туда с целью ознакомится с предложениями на рынке. И задача профессионального риэлтора «зацепить» их еще на этом этапе. В идеале, если каждый звонок по каждому Объекту будет заносится в СRM систему в целях какой - либо дальнейшей проработки. Например, это может быть прямое предложение по поиску объекта или юридическому сопровождению сделки. Также важно понимать, что большинство покупателей недвижимости также являются и продавцами и зачастую их объект еще не продан (и тут вы им тоже можете помочь).

Основной смысл в том, что объекты, которые выставлены на популярной площадке, приносят звонки в компанию, и эти звонки поступают от живых клиентов, которые в данный момент ищут объект недвижимости. И как с этими клиентами работать уже «творческий подход» компании или риэлтора.

На наш взгляд этот способ дает самую низкую стоимость привлечения 1 клиента, но при этом самую низкую конверсию в сделку, что конечно минус. Но исходя из стоимости данного метода, не стоит им пренебрегать, так как при правильном подходе можно обеспечить компанию большим количеством обращений.

Холодные звонки собственникам

Это так же один из самых бюджетных способов привлечения клиентов - продавцов недвижимости в компанию. Многие компании им не пользуются, так как очень сложно заставить риэлтора делать регулярные холодные звонки. Но те компании, которые поставили данный процесс на поток получают неплохие дивиденды. Для того чтобы поставить этот процесс на поток необходимо разделить эти обязанности и освободить риэлторов от этой задачи. Данную задачу должны выполнять сотрудники call - центра. Call-центр может быть в рамках компании и состоять из 1-2 человек или вообще быть заменен роботом (что конечно же сложнее и требует определенных компетенции) или же данную задачу можно доверить на аутсорс сторонней компании.

Задача call-центра - совершать ежедневно определенное количество звонков с целью первичной продажи услуги агентства недвижимости. Далее, после того, как собственник соглашается, с ним уже начинает работать риэлтор, выставляя объект на сайты по недвижимости. А далее вспоминаем первый рекламный источник из данной статьи и при помощи объектов привлекаем покупателей.

Контекстная реклама

Под данным видом рекламы мы подразумеваем рекламу в ЯндексДирект, Таргетированную рекламу в социальных сетях, ADS - Telegram и тд. Т.е. ту рекламу, которую можно настроить на определенные поведенческие факторы пользователя в интернете, чтобы показывать ему свой рекламный оффер в виде баннера в браузере или строки на выдаче поисковика по запросу клиента.

Данный вид рекламы является одним из самых дорогих, но и самых эффективных, так как клиент попадает именно на ваш рекламный сайт, а не на Циан, где подобных специалистов еще сотни тысяч. Проблема лишь в том, что данный способ требует очень высоких компетенции в интернет маркетинге. Мы рекомендуем всегда отдавать эту задачу на аутсорсинг рекламным агентствам или специалистам маркетологам, потому что руководителю агентства недвижимости будет сложно в этом разобраться.

Телеграмм каналы агентства или риэлтора

За последнее время Telegram каналы все больше и больше набирают популярность у различных компаний, и агентства недвижимости не исключение. Но далеко не все агентства и риэлторы занимаются правильным ведением канала и канал не приносит желаемого результата. Зачастую главная ошибка заключается в том, что канал попросту не интересен читателям. Также важно понимать, что сам по себе Telegram канал не наполняется подписчиками и на раскрутку канала также требуется время и средства. При этом важно следить за контентом, который вы размещаете в канале и клиентам должно быть интересно подписываться на ваш канал. В случае если в канале просто размещаются объекты, которые ваша компания продает, на ваш канал никто не подпишется. В канале должна быть полезная информация для клиента преподнесенная в легко усваиваемом виде.

YouTube канал компании или риэлтора

Очень сложный, но очень интересный и продуктивный рекламный источник. Сложность заключается в том, что для съемки видео требуется камера, оператор, микрофоны и пр. инструменты, которые необходимы для съемки видео. Также видео необходимо монтировать, добавлять элементы моушен дизайна и пр.

Но, есть одно важное преимущество - это алгоритмы самого YouTube. Работают они следующим образом - если ваши видео смотрят до конца, и они интересны посетителям YouTube, то сам YouTube будет вас продвигать и ваше видео увидит очень большое количество зрителей. И очень многие зрители будут лояльны к вам как к специалисту, потому что на сегодняшний день YouTube очень похож на телевидение в 90-х (по принципу если есть на «телике» значит, можно доверять).

Также видео на YouTube можно использовать на вашем сайте, что очень сильно удерживает посетителей и влияет на ранжирование сайта в поисковых системах (SEO оптимизиция).

В общем продвижение себя как специалиста на YouTube мы считаем очень долгосрочной инвестицией в бренд компании, которая обязательно окупится, но только при правильном подходе к съемкам роликов и донесения информации до зрителя. В случае если риэлтор будет снимать «халтурные» ролики по принципу «лишь бы снять» то толка будет не много.

SEO оптимизация сайта компании

Если у вас есть сайт агентства, то вам рано или поздно придется заниматься этим вопросом. Задача SEO оптимизации сделать так, чтобы ваш сайт показывался в органической выдаче поисковиков бесплатно. Вы можете легко поднять свой сайт на первую строку при помощи контекстной рекламы, но в таком случае каждый клик потенциального клиента к вам на сайт будет платным и это будет занимать львиную долю вашего рекламного бюджета. В случае, когда ваш сайт находится на верхних позициях в выдаче Яндекса, вам за переходы платить ничего не надо. Чтобы это сделать вам необходимо найти специалиста по оптимизации сайта и доверить ему эту задачу. Сложность данного метода в том, что это очень долгий и кропотливый процесс, который требует определенных компетенции и бюджета, но при правильном подходе это приносит большое количество лояльных клиентов из интернета.

Группы в VK или личные страницы в VK

Данный способ работает по такому же принципу как и Telegram канал. Самая главная задача - это сделать ваше сообщество интересным и полезным для подписчика. Если вам это удастся, то вы получите множество лояльных к вашему бренду клиентов за относительно небольшие деньги. Такой же подход относится к любым другим социальным сетям.

Принцип районирования

Помимо рекламы, компании или риэлтору необходимо задуматься о неком отстранении от конкурентов, например за счет сокращения оказания своей услуги до определенной локации. По нашим наблюдениям все больше риэлторов начинают работать не по всему городу, а в определенных районах или микрорайонах. Связано это с тем, что качественно знать рынок всего города очень сложно. Также бывают сложности с тем, чтобы ездить на показы через весь город и т.д.

Многие крупные федеральные компании открывают небольшие офисы на 3-5 человек в определенных микрорайонах и рекламу для данного офиса настраивают под этот микрорайон. Данный подход приводит к детальному изучению определенной локации специалистами, что добавляет им профессиональной компетенции, и данный факт благоприятно влияет на контакт с клиентом. Согласитесь, что если риэлтор знает каждую квартиру в микрорайоне и видел ее лично, то он более сильно погружен в рынок и более профессионален. При помощи такого подхода реклама привлекает клиента, а профессиональный риэлтор, который видел каждую квартиру в микрорайоне может этого клиента удерживать высокой компетенцией и знанием ранка в данной локации.

Интернет-стратегия

Под интернет стратегией мы подразумеваем комплексный подход к привлечению клиентов (рекламе), маркетингу (изучение рынка и поиск способов отстранения от конкурентов) и удержанием клиентов в рамках компании.

Выше мы привели способы привлечения клиентов и пример отстранения от конкурентов (принцип разделения услуги на район или какой-то определенный сегмент). Поговорим про удержание клиента в компании.

После того, как клиент соприкасается с компанией через какую-либо рекламную активность или общении с определенным сотрудником он не всегда сразу покупает услугу. Зачастую процесс от первого знакомства до покупки занимает довольно продолжительное время и множество этапов воронки продаж. И на каждом этапе воронки, принцип удержания клиента может отличаться.

Например, клиент только думает о том, чтобы сменить жилье. На данном этапе он может соприкоснуться с риэлтором, но ничего не купить в данный момент. Его задача получить правильные ответы на вопросы, чтобы в будущем принять решение о продаже и покупке и выборе специалиста. Задача агентства недвижимости сделать так, чтобы клиент в дальнейшем обратился именно к ним. Таким образом можно продумать систему напоминания клиенту о вашей компании, например, при помощи таргетированной рекламы по аудиториям в Яндекс Директ или при помощи вашего Telegram канала или сообщества в социальных сетях.

В случае, если клиент уже определился с тем, что в данный момент ему необходимо приобрести объект недвижимости - это будут другие действия и другие рекламные активности, которые будут подсказывать клиенту работать именно с вашей компанией.

Задача - это сегментировать клиентов на разные группы с разным типом мотивации. Для одних клиентов подходят одни рекламные активности, а для других другие. Сложность в том, что у агентства недвижимости при правильной настройке рекламных кампаний будет большое количество обращений. И задача любого руководителя грамотно разделять группы клиентов на различные категории.

Эту задачу берет на себя СRM система. Именно при помощи СRM системы, вы можете понимать к какой группе клиентов относится тот или иной клиент и какую рекламную активность в какой момент необходимо сделать по отношению к определенному клиенту. Согласитесь, что бесполезно пытаться «продавить» клиента купить квартиру именно сейчас, если изначально он это планировал сделать в следующем году. Но, при этом было бы здорово, позвонить этому клиенту в следующем году за несколько дней до того, как он всерьез задумается об этом. Умение оказаться в нужное время в нужном месте напрямую влияет на успех компании и конкретного риэлтора.

Данное умение достигается при помощи связки:

• реклама
• маркетинг и остранение от конкурентов
• Удержание клиента в рамках компании при помощи СRM

Резюме

Привлекать и удерживать клиентов - это самая главная задача любой компании. Очень важно понимать, что подход «по старинке», когда риэлторы приводили клиентов в агентства (зачастую просто своих знакомых) сходит на нет и каждому руководителю необходимо повышать свои знания и компетенции в вопросах маркетинга и продвижения. Именно умение привлекать клиентов и удерживать их в рамках компании при помощи современных инструментов будет влиять на рост и выживаемость вашего агентства недвижимости.